broker
Soledad Balayan, broker inmobiliario: "Si la propiedad tiene una historia, el apego del vendedor afecta el precio"
Se dice que hay una conducta irracional en los precios de los inmuebles en Buenos Aires porque no logran ajustarse a los valores que la demanda está dispuesta a convalidar.Para entender al mercado inmobiliario es preciso hacer un análisis correcto. Para ello, resulta vital diferenciar los distintos segmentos que existen en el sector. El mercado de unidades a estrenar y de la venta desde el pozo funciona distinto al mercado de los inmuebles usados. De hecho, en pleno auge de los créditos UVA en 2016/18, el mercado de los inmuebles usados fue el gran protagonista en la mayoría de las operaciones. Una de las razones era que podían escriturarse sin inconvenientes, requerimiento esencial para que el inmueble sea apto para un crédito.Juan Carlos de Pablo: el economista aconsejó cómo deben endeudarse los que saquen un crédito para comprarse una casaEn el mercado del usado, quien vende no siempre acepta el valor de publicación propuesto en la tasación por el corredor inmobiliario, aun cuando le muestre con datos que es el valor de mercado que puede obtenerse en un período determinado.¿Qué factores entran en juego sobre el precio para el segmento de inmuebles usados?Claramente, cada situación es muy particular, por eso es tarea del broker inmobiliario identificar esas variables y los motivadores de venta que el cliente pueda tener.Analicemos algunas variables que influyen en la determinación del precio que el cliente está dispuesto a aceptar en una autorización de venta y que no tienen que ver específicamente con las características propias del inmueble.1) El valor de compra¿Cuánto pagó oportunamente ese cliente el inmueble? Acá importa tanto el valor nominal como el valor ajustado a la inflación de USA, siendo que estamos hablando siempre de dólares. Esto establece un piso importante, ya que solo en situaciones muy extremas (una necesidad imperiosa de liquidez) alguien está dispuesto a vender por debajo del precio al que lo compró.2) El apego emocionalCada inmueble usado tiene una historia de vida detrás. Si la historia es buena, el componente emocional es muy grande y el precio que pretende refleja ese nivel de apego y que no necesariamente coincide con el precio que le asigna el mercado. Si la historia detrás es mala, probablemente no habrá tal nivel de apego."Fuimos felices mientras duró". Auge y caída de la utopía de 16 familias que fundaron una sociedad nueva en San Juan3) Costo de oportunidad y proyección futura de la venta¿Qué proyecto hay detrás de la venta? ¿Es superador ese proyecto futuro al valor emocional que acumuló el inmueble? ¿Existe una imposibilidad por parte del cliente de proyectar un futuro mejor que compense la carga emocional de "dejar ir" el inmueble?4) El vendedor del inmueble es el dueñoUn dato no menor, y que no hay que olvidarse, es que nuestro mercado es un mercado prácticamente de dueños. A diferencia de otros países donde la gente tiene un porcentaje importante de hipoteca sobre el inmueble, por la falta sistemática de crédito hipotecario en nuestro país, la gran mayoría de los vendedores son realmente los dueños del activo. En el último mes, varios bancos sorprendieron con anuncios de lanzamientos de sus créditos hipotecarios después de cinco años sin tener casi esa opción para quienes quieren comprar su propia casa.Dólar hoy, dólar blue hoy: a cuánto cotiza este viernes 31 de mayo5) Presión social y "fanfarroneo"Cuánto influye el entorno en la decisión sobre el precio pretendido (por ejemplo: en un matrimonio, la pareja, otro familiar o en el entorno social, las amistades). Nunca falta el comentario de alguien del entorno que dice "a ese precio lo estás regalando".6) ExpectativasSin dudas, las expectativas del vendedor sobre el futuro constituyen un factor importante sobre el precio pretendido. Contar con una visión optimista sobre el precio futuro de la propiedad puede generar un valor pretendido mayor al que el mercado de hoy está dispuesto a pagar.7) TiempoLa frase "yo no tengo apuro" es la señal más clara que te puede dar un vendedor sobre la proyección que tiene del precio que desea obtener y el tiempo que está dispuesto a esperar para obtener ese precio. Una venta normal a precio de mercado en perfecto funcionamiento (sin cepo y con estabilidad cambiaria, por ejemplo) lleva en promedio entre cuatro y cinco meses en Buenos Aires. Claramente, depende del tipo de inmueble, un tres ambientes, por ejemplo, no requiere el mismo tiempo de venta que un piso de 300 metros cuadrados. Cuanta más demanda por la tipología, más cerca se está de los custro y cinco meses de venta normal.La fruta que ayuda a producir colágeno y tiene más vitamina C que los cítricosEl tiempo no es una variable independiente al resto. El tiempo dispuesto a esperar por parte del vendedor depende mucho del nivel de apego y del valor asignado al resto de los factores que influyen sobre el precio pretendido.Realizar un análisis de estos y otros factores junto con el cliente es esencial para poder determinar el precio de venta del inmueble y el tiempo esperado que requerirá la misma.(*) La autora es licenciada en Economía Empresarial de la Universidad Torcuato Di Tella, analista del mercado inmobiliario y co-titular en Maure Inmobiliaria.
La ingeniosa idea de un broker inmobiliario para vender en US$52.000 la casa por la que pedía un dólar
La publicaron por apenas US$1 y, en cuestión de días, se convirtió en un fenómeno inmobiliario que atrajo ofertas de distintas partes del mundo. La particular estrategia ocurrió en Pontiac, Michigan, donde una casa de dos dormitorios y un baño salió al mercado bajo el provocador nombre de "la casa más económica del mundo".Detrás de la iniciativa estuvo el agente inmobiliario Chris Hubel, quien en 2023 decidió llevar al extremo una teoría: una propiedad publicada por debajo de su valor terminaría encontrando su verdadero precio de mercado gracias a la competencia entre los compradores. El experimento superó las expectativas. La vivienda recibió 142 ofertas y, aunque su precio inicial era de solo US$1, terminó vendiéndose por US$52.000.Ricardo Darín, sobre San Sebastián: "Es una ciudad que cada vez está más cara, a lo mejor porque cada vez está más linda"El estado de la propiedad explicaba, en parte, aquella llamativa publicación: había permanecido desocupada durante casi dos décadas y necesitaba una importante renovación. Sin embargo, su deterioro no impidió que la estrategia se viralizara y despertara el interés de compradores de distintos lugares.Hubel proporcionó una descripción detallada en la página de real estate Zillow. Reveló las características únicas de la vivienda, como un "agujero en el suelo" junto al horno y una vegetación exuberante que atraía a animales locales para un "evento improvisado en el jardín".En relación al techo, escribió: "El techo podría haber tenido días mejores, pero, bueno, aún no hay filtraciones de agua; solo te mantiene alerta, brindando una ducha inesperada de emoción cuando menos lo esperas".Esta estrategia poco convencional para vender la casa en Pontiac, Michigan (EE.UU.), rápidamente se convirtió en un fenómeno viral. Compradores potenciales de todo el mundo realizaron llamadas, resultando en más de 140 ofertas que oscilaban entre US$0,27 y más de US$50.000. La casa permaneció en el mercado durante ocho días, en busca de alguien dispuesto a embarcarse en la "aventura inmobiliaria de toda una vida", según lo describió Hubel.Finalmente, Hubel y su cliente, Mary Blair, aceptaron una oferta de US$52.000.Blair, de 64 años, compartió con el medio norteamericano The Washington Post: "Temía tener que venderla por US$1, pero afortunadamente eso no sucedió. Sin embargo, nunca esperé que la oferta fuera tan alta".Desde la década de 1990, Blair ha estado involucrada en la compra, venta y alquiler de propiedades en Pontiac.Habiendo colaborado con Hubel en ocasiones previas, cuando este último le presentó la idea de publicar una de sus propiedades por solo un dólar, ella aceptó que llevara adelante la iniciativa.Lionel Messi compró la casa vecina por US$8 millones: cómo es la propiedad que está al lado de su mansión en FloridaUbicada en East Ypsilanti Avenue, la vivienda de dos dormitorios y un baño tenía un valor de US$32.000 en 2004, cuando Blair se convirtió en la única propietaria. Hubo un intento de venta en 2011 por alrededor de US$10.000, pero ningún comprador concretó la transacción, según relató Blair. La casa ha permanecido desocupada durante casi 20 años.Un día después de que Hubel pusiera en venta la casa, Zillow Gone Wild, una cuenta de redes sociales que se dedica a resaltar aspectos extraños y peculiares de la plataforma, se puso en contacto con él para solicitar permiso para publicar una historia al respecto.Cuando esta cuenta publicó la historia, Hubel se encontraba de camino a casa después de mostrar otra propiedad. En tan solo un viaje en moto de 20 minutos, recibió al menos 50 llamadas telefónicas y una avalancha ininterrumpida de mensajes de texto. Al revisar la página de Zillow, se dio cuenta de que las visitas ya habían aumentado a miles.El número de visitas siguió en ascenso a medida que medios de comunicación de todo el mundo compartían la historia sobre la vivienda.Hubel comentó: "Mi idea general con esto es que cuando se establece un precio por debajo del valor de mercado para una casa, casi siempre termina alcanzando su verdadero valor de mercado". Agregó que el anuncio de la casa de Blair fue "un experimento para demostrar esto de manera extrema".A medida que llegaban ofertas por la vivienda, también llegaban correos electrónicos poco convencionales que mostraban pruebas de fondos para comprarla.Un youtuber incluso llegó a ofrecer US$5000 y le comentó a Hubel que documentaría los esfuerzos de renovación online para generar aún más interés. Otro influencer propuso intercambiar una casa rodante por la vivienda, agregó.En última instancia, de las 142 ofertas procedentes de Estados Unidos y otros países, Hubel y Blair consideraron seriamente alrededor de 10 de las que cada una rondaba los US$40.000.El martes por la noche llegó una oferta de US$50.000, dijo Hubel al medio. Luego, un comprador local presentó otra oferta de US$52.000.El agente dijo que este hecho aumentó el valor para los compradores locales, en parte debido a la competencia generada al enfrentarse a personas de diferentes partes del mundo. También mencionó que tiene planes de emplear la estrategia de la oferta de US$1 en otras propiedades en el futuro.La oferta ganadora provino de Saida Garcia, una residente de Pontiac de 26 años cuya familia compra y vende casas para renovarlas.Después de que la noticia se volviera viral la semana pasada, García visitó la casa. Al principio, no profundizó en el anuncio, dado que sabía que habría un gran interés debido a su amplia difusión en internet. Sin embargo, su interés continuó creciendo y el lunes, junto a su padre, recorrió la vivienda y examinó su distribución de planta abierta, observando paredes con pintura deteriorada y otras que aún no estaban terminadas.Sin embargo, García quedó impresionada con el potencial de la vivienda.